Психологический трюк - как внушить доверие к себе. Как внушить клиенту уверенность и повысить доверие к предлагаемому продукту (услуге) Доверяя другому человек сам внушает доверие

Умение расположить к себе сродни таланту. Если вы спросите себя, какие люди вас притягивают и на чьи просьбы вы готовы откликнуться, то наверняка охарактеризуете их, как «своих». Вы не всегда можете объяснить, в какой момент они стали таковыми. Почему вы прониклись к ним доверием и даже стали помогать. Возможно, кто-то выслушал вас в сложный момент, или вы почувствовали в их присутствии особое расслабление, а может, просто понравилось говорить друг другу «МЫ». Людям, с которыми вы долго и тесно взаимодействуете, вы дарите свои манеры, мимику, слова, привычки, жестикуляцию и даже внешне становитесь похожими друг на друга. Это происходит на бессознательном уровне и, чаще всего, вы даже не задумываетесь, какие действия предпринимаете, чтобы между вами возникли доверительные отношения.

Но что делать, если впереди сложные переговоры, важная встреча, вам нужно расположить к себе человека, вызвать его симпатию, побудить к действию, и у вас только один шанс. Тогда вы можете сделать это вполне осознанно. Запоминайте 5 секретов внушения доверия.

1. Станьте похожим на того, с кем общаетесь. Ваш внешний вид должен соответствовать той среде и обстановке, куда вы направляетесь. Творческая атмосфера предполагает свободный стиль, яркие детали, но, отправляясь на деловые переговоры, придерживайтесь строгой одежды. Прическа, аксессуары, состояние ногтей − все должно соответствовать «вашему кругу». У вас будет всего 5−10 секунд, чтобы стать «своим» или быть «отвергнутым».

2. Примите позу, похожую на позу вашего собеседника. Учтите, что сидеть, откинувшись на спинку кресла с ногами на столе, может ваш шеф, но не вы. В данном случае копирование будет не в вашу пользу. Располагая к себе человека, не нужно становиться его «зеркалом» и повторять позу точно в деталях. Не столь важно, как будут расположены ваши руки и ноги. Найдите в положении собеседника центр тяжести. Определите, какие крупные мышцы его удерживают, насколько напряжены спина, живот, ноги. В движении идите с собеседником в ногу, слегка подстраиваясь под его походку. Умение телесно подстроиться под другого человека является одним из самых действенных способов быстрого расположения к себе. Таким образом, можно внушить доверие, даже не вступая в диалог.

3. Подстройтесь к голосу собеседника. Как правило, люди сосредотачиваются на содержании и мало обращают внимания на то, как оно звучит. Но именно тембр, глубина, красота голоса влияют на наши решения. Если вы хотите расположить к себе человека, то обратите внимание на следующие особенности:
1) скорость. Говорите с такой же скоростью или чуть медленнее, чем ваш собеседник. Если хотите донести важную информацию, то, подхватив его темп речи, слегка замедляйтесь. Помните, что скорость речи связана с быстротой мышления;
2) тембр и интонация. Если у собеседника высокий голос, то свой сделайте чуть ниже. Здесь нужна тонкая регулировка. Важно, чтобы ваш тембр был не слишком низким, но и не высоким, иначе ваш собеседник заподозрит вас в передразнивании. Чтобы уметь подстраиваться к любому тембру и улавливать любую интонацию, свой голос нужно развивать. При умелом обращении он может обладать поистине магической силой.

4. Используйте вашу идентичность. Ищите объединяющий вас параметр. Не стоит пользоваться этим приемом «в лоб». Поговорите, понаблюдайте за человеком и только после этого можете использовать выражение «МЫ». Например, вы выбираете связывающий вас признак и говорите «МЫ блондины», «МЫ, ведущие здоровый образ жизни», «МЫ студенты», «МЫ семья». Данное выражение имеет воздействие только при наличии противоположной группы людей, которая «не с вами». Объединяющий признак должен быть выражен в равной степени у обоих, либо у вас чуть сильнее. Если вы обратитесь к президенту со словами «МЫ политические деятели», то вряд ли произведете хорошее впечатление. Если бы президент обратился к вам, это было бы подстройкой. Не используйте в качестве объединяющих факторов недостатки и слабые места друг друга. Например, «МЫ лохи», «МЫ неудачники», «МЫ грязнули», это только оттолкнет от вас, и заставит человека защищаться.

5. Искренне и доброжелательно интересуйтесь другим человеком. Когда вы налаживаете отношения, ведете переговоры или общаетесь, то искренний интерес к собеседнику является наиважнейшим условием для успеха. Все 100 % вашего внимания дарите собеседнику, настройтесь на него, смотрите ему в глаза, поддерживайте, кивайте, поощряйте к дальнейшему рассказу. Всячески показывайте, что вам важно и интересно все, что он говорит. Только помните про чувство такта и не превратите ваш разговор в допрос.

Возможность осознанного использования данных секретов позволит провести успешные переговоры, пройти собеседование, расположить к себе важного для вас человека, донести свои идеи и заручиться поддержкой. Главное помните, что к любому человеку нужно подходить с добрыми намерениями и с уважением относиться к его праву иметь собственное мнение.

Материал предоставлен тренинг-центром PAVEL-KOLESOV, www.pavel-kolesov.ru

Несмотря на то что доверчивость в наши дни представляется скорее недостатком, чем добродетелью, практически к каждому человеку можно найти подход и установить близкий контакт за короткое время. Это умение давно перестало быть достоянием спецслужб, следственных органов или военной разведки. Сегодня оно широко используется в торговле, дипломатии, политике и других сферах деятельности, где важно уметь войти в доверие к человеку и договориться.

«Трудно поверить, что человек говорит вам правду, когда вы знаете, что на его месте вы бы солгали»Генри Луис Менкен

Способов внушить человеку чувство доверия много, но, прежде чем мы рассмотрим самые действенные из них, стоит сказать пару слов о базовых правилах успешной коммуникации.

• Следите за внешностью. Красота, опрятность, физическая форма, стиль, признаки статуса – все это способы произвести впечатление человека, с которым можно иметь дело. Каждый стремится быть на высоте, отсюда вытекает нормальное желание окружить себя успешными людьми, как и нежелание связываться с неуспешными.
• Улыбайтесь. Не существует более сильного инструмента коммуникации, чем улыбка. Это условный знак, так вы сообщаете собеседнику, что рады ему и не желаете зла. Но главный секрет улыбки в обратной зависимости внутреннего приятия и внешнего выражения. Вы улыбаетесь, когда вам приятно, и вам становится приятно, когда вы улыбаетесь. Если улыбнуться собеседнику, он машинально улыбнется в ответ, и для его подсознания эта улыбка будет такой же, как если бы он улыбнулся первым, потому что вы ему понравились.
• Выражайте мысли просто и понятно, избавьтесь от всех признаков скрытности и неуверенности в себе. Худшее впечатление производит человек, который не умеет говорить и все время чего-то боится. Так ведут себя те, кому есть, что скрывать. Рядом с таким человеком любой инстинктивно начнет опасаться удара в спину. Если это про вас, записывайтесь на курсы постановки голоса , берите уроки сценической речи и мастерства оратора. Работайте над раскрепощением тела, ставьте осанку, экспериментируйте с пластикой.

Поиск общего

Один из древнейших механизмов выживания основан на неприятии и агрессии в адрес чужака. Этот инстинкт присутствует у всего живого, в том числе у человека. Такие проявления взаимной нетерпимости, как расизм, шовинизм, сексизм, гомофобия, ксенофобия и т. п. берут начало именно из подсознательного неприятия различий. Вот почему преодоление различий – первая задача переговорщика, подходить к которой следует ответственно и внимательно.

Если есть возможность навести справки о собеседнике до встречи, обязательно сделайте это. Узнайте как можно больше о его привычках, интересах, увлечениях, о фактах из биографии и т. д. Если общие точки нашлись – прекрасно. Если нет, то есть смысл поработать над их появлением. У разведчиков это называется «легендирование»: все детали вашей биографии до мелочей, которые станут пропуском в целевое закрытое общество, придумываются и отрабатываются заранее. Если вам довелось окончить театральный вуз или хотя бы курсы актера , сценический опыт сыграет вам на руку, и вы быстро обретете умение входить в доверие к людям.

Подстройка

Подстройка – метод из арсенала НЛП, позволяющий внушить человеку доверие к себе и расположить собеседника в процессе общения с помощью простых техник. По сути это все тот же метод общего, только основывается он не на информации, которую вы сообщаете, а на схожем поведении и манере общения, в т. ч. невербального. Различают следующие типы подстройки под собеседника:

1. К дыханию.
2. К жестикуляции.
3. К позе и манере держаться.
4. К речи.
5. К психотипу.

Первые три пункта предполагают максимально точное копирование скорости и глубины дыхания, позы, жестов и мимики собеседника. Вы должны незаметно стать его зеркальным отражением, это и есть та «похожесть», благодаря которой собеседник на подсознательном уровне примет вас за своего, а вам удастся внушить доверие человеку.

Подстройка по психотипу самая сложная. Вам придется примерить на себя эмоциональный фон собеседника, его систему ценностей и интересы, подстроиться под репрезентативную систему (ведущий канал восприятия), а также применить небывалую ловкость и хитроумие.

ВАЖНО! Техники НЛП известны многим. Действуйте предельно осторожно, постарайтесь не раскрыть себя. Для этого желательно тренироваться каждый день при любом удобном случае, чтобы научиться входить в доверие к людям незаметно.

Доверие за доверие

Этот метод условно можно назвать методом взаимности, он основывается на утверждении «чтобы что-то получить, нужно что-то дать». Человек по сути своей существо одновременно и меркантильное, и способное на благодарность. Это значит, что мало кто захочет идти на какую-либо уступку незнакомцу просто так, но многие растают, получив уступку первыми и якобы безвозмездно. Примеры можно найти везде, особенно много их в быту: выручили друга «до получки» – знаете, что можете смело к нему обратиться. Друг выручил вас – отказать другу уже нельзя. Так же портятся отношения: вам помогли, а вы отказали – дружба врозь, хотя никто никому ничего не обещал изначально.

«Дружбы не бывает без доказательств доверия, и одно из них - откровенность»Марк Леви

Это работает не только с долгами, так устроено человеческое сознание, в таком ключе воспринимается любой обмен ценностями. Доверие – это тоже ценность, и распорядиться ею можно по-разному. Человек, который доверяет, всегда попадает в зависимость. Оказываясь в символической зависимости от другого человека, вы одновременно:

1. Льстите его самолюбию. Доверие – это честь, это признание таких достоинств, как надежность и авторитет, это проявление уважения и дружеских чувств. Такой комплимент не пройдет незамеченным.
2. Ставите его в положение мнимого превосходства, от чего он теряет осторожность в отношении с вами. Тому, кто владеет чужим секретом, не нужно оглядываться и бояться предательства. Самая надежная защита – это возможность дать симметричный ответ.
3. Приобретаете моральное право получить что-то взамен. Во-первых, с вами нечего бояться, раз уж вы раскрыли карты, а во-вторых, если вы дали, значит, вам должны. Это закон порядочности.

ВАЖНО! Совсем не обязательно снабжать человека компроматом на самого себя, чтобы войти в доверие к девушке или мужчине и заставить считать вас другом. Можно оперировать незначительными вещами, окружая их ореолом значимости. К тому же, не все поступки взвешиваются на весах и оцениваются в твердой валюте, иногда бывает достаточно верного импульса.

Боязнь сцены – очень распространённая фобия, но московская актерская школа научилась безстрессово и постепенно избавлять от нее своих учеников. Все занятия проходят в игровой форме обучения, мягко вовлекая в сценарий всех учеников.

Наверняка вы встречали в своей жизни людей, к которым с первых минут знакомства проникались доверием, причём объяснить себе, что же именно вызвало это чувство, не могли? Почему так происходит? Каким людям чаще доверяют? Что именно располагает людей, внушает чувство, что на человека можно положиться? Кому доверять нельзя?

Внешний вид

Первое, на что обращают внимание при знакомстве, – внешность. Именно по ней человека оценивают в самом начале, складывают о нём какое-то общее впечатление. Конечно, в процессе общения первоначальное мнение может измениться, однако оно играет важную роль в том, решит ли человек, что собеседнику можно доверять.

Психологи утверждают, что доверяют обычно людям, которые вызывают нейтральные или спокойные чувства. Умеренность во всём – одно из самых подкупающих качеств. Человек, который внушает доверие, отнюдь не обязательно должен быть одет в дорогие и модные вещи, достаточно лишь опрятности. Нет разницы, джинсы на нём или сшитый на заказ костюм, главное, что наряд соответствует ситуации, он следит за его чистотой и уделяет должное внимание своей внешности: волосы аккуратно уложены, ногти чистые, от него не исходит излишне резких запахов туалетной воды или табака. Согласитесь, что вы и сами настороженно отнесётесь к экстравагантно одетому или неряшливому человеку, каким бы приятным в общении он ни был.

Манера поведения

Люди, которым доверяют, могут обладать какой угодно внешность, однако есть черта, объединяющая их. Все они спокойны и уверены в себе. Не следует, впрочем, путать спокойствие с равнодушием или безразличием к тому, что говорит собеседник. Проникаются расположением к людям уравновешенным, не паникующим даже в сложных ситуациях, способным выслушать и дать дельный совет.

Напротив, люди, которые нервничают во время разговора, теребят сумку или вертят в руках телефон, постоянно поправляют причёску или оправляют одежду, сбивчиво и торопливо говорят, вызывают чувство, что положиться на них нельзя. Подобное поведение отвлекает собеседника от разговора, а такие жесты заставляют усомниться в искренности собеседника, возникает ощущение, что он лжёт.

Взгляд

Визуальный контакт очень важен во время разговора. Люди, которые стремятся избежать прямого взгляда, не вызывают доверия. Располагают к себе те, что смотрят прямо в глаза, не отводят их в сторону. Сам взгляд должен выражать вежливую нейтральность с некоторой долей заинтересованности. Чрезмерное любопытство, заискивание или агрессию проявлять нельзя, это оттолкнёт собеседника.

Манера держаться

Когда человек стоит прямо, не сутулится, но и не держится излишне строго или натянуто, общаться с ним комфортно. Ровная, естественная, слегка расслабленная поза снимает напряжение между собеседниками, позволяет людям общаться свободнее, более открыто.

Часто стеснительные люди стремятся во время разговора зажаться и занять как можно меньше места, встать в защитную позу или спрятать руки в карманы. Это большая ошибка, делать так нельзя – подобное поведение заставляет насторожиться.

Интересный факт: люди охотнее проникаются доверием к тем, кто как-то похож на них. Это относится как к внешнему виду, так и к поведению.

Например, если человек при разговоре стоит, слегка выставив вперёд правую ногу, то он с большим доверием отнесётся к тому, кто принимает похожую позу. Психологи объясняют это тем, что человек подсознательно отмечает схожие повадки и принимает собеседника за «своего».

Человек чаще всего проникается доверием к тем людям, которые говорят спокойно, по делу, обстоятельно. Они умеют внимательно выслушать и аргументировано ответить, дать совет или комментарий. Большинству людей при общении важно высказаться самим, поэтому они ценят и проникаются симпатией к тем, кто даёт им возможность сделать это.

Чрезмерная же общительность, навязчивость и болтливость вызывают отторжение.

Привычка называть собеседника по имени в разговоре тоже располагает.

Доверяют людям, которые формулируют и высказывают свои мысли чётко, без уклончивых формулировок. Они умеют высказаться прямо, не согласиться с чужой точкой зрения, но всегда делают это корректно, без переходов на личности.

Темп речи без явных перегибов в какую-либо сторону: не слишком медленный, но и не излишне быстрый. Человек, вызывающий доверие, говорит без запинок и пауз. Такой стиль подачи информации заставляет почувствовать, что он действительно разбирается в предмете разговора, к его мнению стоит прислушаться.

Грубость, властность, высокомерие или льстивость вызывают отторжение и насторожённость.

Отношение к другим

Человек, которому доверяют, при разговоре держится спокойно и доброжелательно. Он не нервничает, говорит без нажима или агрессии. Как правило, такие люди сами имеют привычку доверять другим, не ждать от них подвоха или угрозы. Собеседники ощущают это и проникаются ответным чувством.

Нельзя сказать, что обладание всеми этими качествами автоматически сделает человека тем, кто внушает людям доверие. Однако эти черты наиболее часто встречаются у людей, легко и без усилий располагающих к себе с первых минут общения.

Всем нам время от времени необходимо расположить какого-либо человека к себе: начальника, супруга, партнера, работника администрации, продавца, преподавателя и т.д. Необходимо, чтобы он согласился с нашим мнением, чтобы поверил нам и, в конце концов, сделал шаг или действие в нужную НАМ сторону. А иногда просто помог. Все это легко достигается, если вызвать доверие человека к себе.

Чтобы человек поверил вам, надо сделать так, чтобы он принял вас «за своего». Люди делают о нас впечатление первые 10 секунд. Это происходит неосознанно. Говорят же: «По одежке встречают…». Поэтому, необходимо всегда соответствовать ситуации. Если вы идете в банк, то лучше одеть деловую одежду, а если в клуб - молодежную! А не наоборот. Так вы быстрей найдете общий язык с работниками заведения и расположите к себе.

Я даже проводила эксперимент с моим другом. Как только он надевает костюм и галстук, модельные туфли, берет в руки портфель и идет на встречу или в банк, тут же ему оказывают большее внимание и результаты превосходят все ожидания!

Давайте теперь расскажу о способах подстройки к собеседнику.

1.Подстройка по позе

Для того чтобы внушить доверие к себе, необходимо построиться под собеседника. Определить где у него находиться центр тяжести (у мужчин в основном на уровне живота, у женщин - на уровне бедер), посмотреть какие крупные мышцы напряжены и сделать так же. Конечно, если вы идете на встречу к начальнику, а он сидит там, развалившись в кресле, то вы не можете себе этого позволить. Но в большинстве случаев, когда вы идете, стоите или сидите, вы легко сможете подстроиться под человека, войти на его волну, ввести в транс и внушить свои идеи.

Например, если вы хотите привлечь внимание молодого человека (или девушки), идите с ним в ногу! Если вы разговариваете с шефом в офисе, стойте так же непринужденно и уверенно, как и он. Если вы вынуждены поддержать разговор с работником дорожной полиции, наклоните голову немного вниз и вперед. Так вы не будете сильно отличаться от человека, раздражать его. Он поймет, что вы не «несете опасности» и вы быстрее добьетесь от него нужного.

Если у вас нет возможности подстроиться по позе, то вы можете подстроиться по голосу. Ведь в основном люди слушают только себя и только слова, не обращая внимания на интонацию, тембр, скорость речи.

Если вы хотите расположить человека к себе, вам надо говорить медленнее или с такой же скоростью. Если человек говорит медленно, вам надо говорить еще медленнее, чтобы не было негатива.

Если человек говорит высоким голосом, надо говорить немного ниже . Но не басом и не выше, чем собеседник. Чтоб он не подумал, что вы издеваетесь. Когда вы говорите чуть медленнее и чуть ниже, чем собеседник, он легко уходит в транс, а у вас появляется возможность добиться от него всего, чего вы хотите.

3 Подстройка по идентичности

Очень помогает в разговоре местоимение «МЫ». Мы, блондинки; мы, предприниматели; мы, мамы маленьких детей; мы, отдыхающие за границей. Главное, чтобы это обобщение не унижало, а наоборот повышало в своих глазах собеседника. Нельзя сказать: «Мы, грязнули» или «Мы, выросшие в деревне»! Наоборот, необходимо сделать комплемент собеседнику: «Мы, выбирающие обувь Пьер Кардин». Это сближает вас и собеседника и как бы дает право вам общаться уже по-дружески и просить сделать больше, чем обычно.

4 Подстройка к личности

Необходимо искренне интересоваться другим человеком. Ведь большинство людей зациклены на себе, не замечают ничего вокруг, озабочены своими мыслями. Обратите внимание на собеседника, слушайте его с интересом, настройте себя на собеседника. Попробуйте пообщаться с человеком, кивая в ответ, смотря в глаза, с интересом слушая, подстраиваясь по позе и голосу. И вы будете поражены результатом только от одного этого действия.

Современная психология утверждает, что доверительное общение является важной частью нашей повседневной жизни. Согласитесь, легко и просто общаться с людьми, которых вы давно знаете и в искренности которых не сомневаетесь. Но как выстроить доверительное общение с человеком, с которым вы мало знакомы, особенно, если в этом есть острая необходимость? Например, вам нужно убедить делового партнера подписать контракт именно с вашей компанией или же провести презентацию перед незнакомой аудиторией так, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов. Как внушить доверие к тому, о чем вы говорите?

Ответьте на вопрос, с кем из двух собеседников вам было бы проще и приятнее общаться. Первый во время беседы ведет себя уверенно, поддерживает постоянный зрительный контакт, его руки открыты ладонями к вам. Второй во время беседы ерзает на стуле, постоянно отводит глаза, его руки сомкнуты в замок или сложены на груди, или же он то и дело прикасается к своему лицу. Очевидно, что с первым собеседником у нас без труда установится доверительное общение, а общение со вторым вызовет проблемы. Человека, который ведет себя подобным образом, мы интуитивно заподозрим в неискренности.

Ученые давно доказали, что большое количество информации о другом человеке мы получаем из невербальных источников. Важным является не столько то, что человек говорит, сколько то, как он при этом себя ведет. Поза, мимика, жесты - все это выдает внутреннее состояние собеседника на момент речи и его истинное отношение к тому, о чем он говорит.

Даже знание самых азов языка тела даст вам целый ряд преимуществ в общении. Прежде всего, вы будете понимать, говорит ваш собеседник правду или лжет, приятно ему общение с вами или же он хочет поскорее закончить разговор, заинтересован он в теме беседы или продолжает слушать вас только из вежливости. Кроме того, зная некоторые хитрости языка телодвижений, вы не будете больше ломать голову над вопросом, как внушить доверие собеседнику.

Вот несколько советов, следуя которым вы сможете произвести впечатление открытого и искреннего человека, заинтересованного в общении.

1. Поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Человек, который часто отводит или опускает глаза, не вызывает доверия.
2. Примите уверенную позу. Всегда садитесь на середину стула и не ерзайте на нем. Сохраняйте прямое и в то же время расслабленное положение тела, не сутультесь и не обмякайте на стуле.
3. Контролируйте свои руки. Недоверие вызывает человек, который постоянно касается руками своего лица (приглаживает волосы, чешет за ухом, трогает себя за подбородок). Не сцепляйте руки в замок и не складывайте на груди. Такие «закрытые» позы не располагают к доверительному общению. Пусть руки будет открыты, а собеседник видит ваши ладони - этим жестом вы на невербальном уровне как бы говорите ему, что вам можно доверять.
4. Держите лицо. Сохраняйте спокойное и уверенное выражение лица. Реагируйте мимикой на слова собеседника, но не переигрывайте.

Безусловно, знание языка тела дает неоспоримые преимущества в общении. Но при этом не следует прочитывать каждый жест собеседника буквально. Не делайте поспешных выводов. Возможно, у него действительно чешется нос - а вы уже заподозрили его во лжи. Или он ослабил галстук на шее вовсе не потому, что нервничает, а потому, что в помещении душно.

Если до прочтения этой статьи вы задавались вопросом, как внушить доверие, то теперь вы знаете, что все очень просто. Еще более упростит задачу построения доверительных отношений знание вашего социотипа и социотипа вашего собеседника . Старайтесь контролировать свое поведение - и тогда успех в общении вам обеспечен.