Привлечение туристов в город. Чем можно привлечь новое поколение туристов? Перспективные ниши на ближайшие несколько лет

Подумайте, что делает ваш город уникальным? Для этого составьте список всех мероприятий и достопримечательностей, которые есть в вашем городе. Туристов больше интересуют вещи, которыми они могу заняться и увидеть в городе, а не то, где он находится. Первым делом туристы узнают, какие развлечения доступны в городе, и лишь затем ‒ где он расположен. Примеры: наблюдение белых ночей в Санкт-Петербурге или скалолазание в Красноярске.

• Сосредоточьтесь на уникальных для города мероприятиях и достопримечательностях. Даже небольшая или странная достопримечательность может привлечь посетителей и внимание к городу (от самой большой в мире скрепки для бумаг до искусственных волн на реке). Спросите себя: «Из-за чего этот город стоит посетить? Что есть такого, чего туристы не смогут получить или увидеть где-то еще?»
• Поработайте вместе с комитетом по развитию туризма и сосредоточьте свое внимание на трех самых интересных вещах, которые может предложить ваш город. Чем больше фактов вы предоставите, тем интереснее станет город для туристов.

Проведите опрос среди жителей города. Опрос – это важный инструмент при оценке туристической привлекательности. С его помощью можно собрать информацию о городе и удостовериться, что общественность согласна с туристическим видением города. Побеседуйте с людьми лицом к лицу или проведите опрос по телефону. Задайте следующие вопросы:

• Что, по вашему мнению, привлекает в город посетителей?
• Каких посетителей может заинтересовать город?
• Что можно сделать, чтобы время, проведенное туристами в городе, было более ярким?

Проведите опрос среди туристов. Побеседовать с туристами лицом к лицу можно в местном супермаркете. Туристов также можно попросить подписаться на рассылку и отправить им опрос по электронной почте. Задайте следующие вопросы:

• Откуда вы приехали?
• Чем вас заинтересовал наш город?
• Откуда вы узнали об этой достопримечательности?
• В каких учреждениях вы бывали?
• В каких удобствах или услугах нуждается город?
• Слова предыдущих туристов или текущих посетителей города помогут понять, как улучшить пребывание туристов в будущем.

Составьте маркетинговый план. Для этого следует определить сегменты целевого маркетинга. Определите целевые места, которые привлекут наибольшее число туристов. Это может быть хорошо известная туристическая тропа, важный культурно-исторический памятник или музей. Затем разделите эти места на категории по длине поездки и определите клиентскую базу, которую может заинтересовать город. Нарисуйте диаграмму и разбейте ее на следующие категории:

• Географические места с разделом для дневных поездок, ночных поездок и длительных визитов.
• Отдых на лоне природы, вроде проживания в палатках, пешего путешествия, рыбной ловли и пикника.
• Развлечения – исторические памятники, ярмарки и фестивали, шопинг и местная еда.
• Прочие цели для путешествия, вроде командировок и путешествий всей семьей.

14868

Клиенты - как много в этом звуке, не правда ли? И пусть ваша компания еще молода и делает первые шаги по просторам туристического бизнеса, вы и ваши сотрудники, наверняка усвоили важнейший урок: клиент - наше всё!

Хочется сразу сделать поправку и тем самым снять с ваших глаз розовые очки: не всякий клиент полезен вашей компании. И, самое главное правило, которое вы должны выучить, как аксиому: лучший клиент - постоянный клиент!

Именно поэтому впредь все ваши шаги должны быть направлены не только на то, чтобы привлечь в свою турфирму поток клиентов, но и, чтобы грамотно отфильтровывать из общей массы действительно перспективных, то есть, тех, кто много лет будет приносить вам доход.

Как же привлечь в молодое турагентство клиентов?

Над этим вопросом необходимо задумываться задолго до торжественного открытия - еще при выборе места под ваш офис, ведь местоположение вашего офиса очень заметно влияет на поток клиентов, особенно вначале: постарайтесь заранее выяснить, какова проходимость около вашего офиса, каков уровень доходов населения близлежащих домов и попадает ли оно в категорию «ваших» клиентов?

На первых порах привлечение клиентов осуществляют либо посредством уличных указателей и баннеров, либо посредством рекламы в Интернет. Очень часто получается так, что на относительно небольшой территории соседствуют сразу несколько туристических агентств, особенно, если вы находитесь в торговом или бизнес-центре. И в этот период очень важно, чтобы именно ваш офис по всем параметрам был наиболее удобен для клиента, нежели у конкурирующей компании, ведь конкуренты не должны получать ваших покупателей. Сдвигайте график так, чтобы работа у вас кипела и после того как офисы конкурентов закроются, работайте по выходным и т.п. Нужно следить за всеми предпринимаемыми вашими соперниками шагами и быть на голову выше них.

Основные способы привлечения

В процессе привлечения клиентов важно научиться определять перспективных и отфильтровывать тех, кто так и не станет постоянным. Например, существует целый пласт путешественников, которые гонятся только за скидками - и такие люди не должны представлять для вас интерес, ведь, едва увидев в другом агентстве большую скидку, они сразу переметнутся к вашим конкурентам. Отсюда вывод: нет ни малейшего смысла пытаться удержать клиента скидкой. И пусть многие менеджеры боятся, не дав скидку, упустить клиентов, все же, согласно данным, таких получается лишь в 20–25% случаев, в остальных же 75% клиенты все же останутся у вас, а ушедшие, по большому счету, не представляют никакой ценности.

Поэтому не стоит делать ставку на скидки. Привлекайте клиентов профессионализмом и надежностью. Люди хотят услышать совет и получить помощь от того, кто разбирается в вопросах туризма. Покажите им, что вы профи, расскажите об отелях, ресторанах и курортах. Если ваши советы будут ценны для потенциального клиента - он станет для вас постоянным.

Клиентоориентированность. Подчеркните, что вы вовсе не пытаетесь продать тур «подороже», а заботитесь о том, чтобы отдых вашего клиента прошел качественно. Предлагайте только самое лучшее. Вы должны быть уверены, что тур, который вы подобрали - оптимальный для конкретного клиента. А потому не жалейте времени на мониторинг - вы должны быть на 100% уверены в том, что предлагаете - только тогда клиент поверит вам и превратится в постоянного покупателя.

Хорошим способом привлечения клиентов являются партнерские продажи - ищите расположенные поблизости места, где «обитает» ваша целевая аудитория или точки продаж, клиенты которых так или иначе могут заинтересоваться и вашими услугами, и сотрудничайте: оставляйте там свои купоны на скидки, флаеры, сертификаты или даже просто буклеты - эффект не заставит себя долго ждать!

И снова повторимся: лучший клиент - постоянный клиент. Не забывайте об этом.

Человек, совершивший всего одну покупку и больше не вернувшийся к вам - это ваше поражение. Мало того, что он едва лишь окупит деньги, потраченные вами на его привлечение, так еще и статистика говорит нам о том, что сумма среднего чека у постоянных клиентов ощутимо выше, нежели у тех, кто совершает покупку первый раз.

Как не потерять клиента

Во-первых, получить его контактные данные. Лучше всего составить специальную анкету, которую клиент заполнял бы, пока менеджер подготавливает документы, а потом все данные из анкеты перенести в клиентскую базу.

Во-вторых, всегда следует интересоваться тем, как прошел отпуск у клиента по его возвращении из поездки.

В-третьих, очень полезно напоминать о себе хотя бы раз в месяц посредством почтовой рассылки, SMS-рассылки, телефонных звонков или по почте (в виде сертификата на скидку). Поводов напомнить о себе может быть огромное множество, часто из также называют «системой касаний». Не стоит бояться показаться иногда навязчивым: опыт показывает, что потерянных из-за недостаточного количества контактов клиентов в разы больше, нежели из-за избыточного.

Как привлечь «правильных» клиентов?

Здесь тоже стоит выделить несколько важнейших моментов. Обратите внимание на то, какие ключевые слова стоят в вашей контекстной рекламе и немного видоизмените их: вместо «дешевые туры» поставьте «индивидуальные туры» или «отдых на яхте» или... и так далее (выберите сами), одним словом, сделайте свои предложения более «дорогими».

Посмотрите, какими фразами пестрят ваши баннеры и реклама: если это предложения горящих и дешевых туров в Египет и Турцию, то и люди к вам пойдут соответствующие, то есть, те, кто ищет исключительно скидок.

Продвигайте свое агентство на более высокий уровень! Кроме Турции, Египта и Таиланда существует отдых и более высокого уровня: Бали, Мальдивы, Сейшелы и т.п. Не забывайте о них! Пусть ваши менеджеры не боятся продавать и более дорогие типы отдыха. Привлекайте «правильных» клиентов в свое агентство, а не любителей «халявы».

Как найти клиентов в интернете

Интернет хорош тем, что вы имеете возможность воздействовать непосредственно на свою целевую аудиторию и не тратить время на тех, кто вам не нужен.

Весь смысл продвижения в Интернете должен сводиться к тому, чтобы заманить посетителя в офис. Сайт не должен давать обилие информации - это отвлекает внимание, сайт должен генерировать заявки и звонки в офис, ставя пользователя в жесткие рамки. Чтобы клиент из виртуального стал реальным, нужно уметь сочетать на своем сайте 3 составляющих успеха: заинтересованность + ограничение во времени + указание к действию. Не оставляйте человеку времени на раздумья. Направляйте его сразу в ваш офис - предложение горячее! Срок действия ограничен!

Секреты работы с постоянными клиентами

Чтобы, однажды купив у вас тур, клиенты благополучно не забыли бы про вас, нужно сделать их более лояльными к вашей компании, превратить в клиентов постоянных. Доказано, что привлечь нового человека в 5–7 раз дороже, чем удержать старого. Кроме того, во втором случае вы существенно экономите и время своего менеджера, ведь покупатель быстрее соглашается совершить покупку, потому что он уже пользовался вашими услугами, он вам уже доверяет.

Постоянные клиенты очень полезны еще и тем, что создают так называемый эффект «сарафанного радио» - рассказывая о вашей турфирме своим друзьям, они, по сути, делают вам неплохую и довольно эффективную, а, главное, бесплатную рекламу.

Постоянные клиенты - это те, кто активнее всего реагирует на всевозможные акции и с удовольствием участвует в них. Ваши письма они воспринимают не как спам, а как советы хорошего друга. Непонятно, почему до сих пор во многих турфирмах работа с клиентской базой идет настолько вяло.

Увеличение круга постоянных покупателей

Это - первый шаг к увеличению доходов вашей турфирмы. Ваши потенциальные покупатели - это все жители региона, которые выезжают на отдых не реже раза в год. Все ваши усилия, вложенные в рекламу и маркетинговые ходы, должны быть направлены на привлечение возможных клиентов. Кроме того, следует всячески стремиться к тому, чтобы ваши нынешние клиенты буквально «работали» на вас и расширение числа потенциальных покупателей: можно предлагать дисконты и скидки не только самим постоянным покупателям, но и их друзьям и знакомым.

Главный актив турагентства - база клиентов

С клиентами нужно работать, хотя многие владельцы турфирм почему-то этого не понимают. Если клиентов «забросить», то большинство из них рано или поздно разбредется по другим турфирмам. Конечно, если вы работаете адекватно, кто-то да останется - те, кому просто лень что-то менять, но таких людей, к сожалению, лишь малая доля.

Большинство клиентов не помнят, в какой компании они покупали свой предыдущий тур, потому что они однажды пришли туда, купили путевку и благополучно забыли все лишние подробности. Именно поэтому важно разработать и ввести в употребление четкую схему шагов, которые должны предпринимать ваши менеджеры для работы с клиентской базой. И, конечно же, чтобы в вашей базе было достаточно информации, нужно своевременно и аккуратно заносить в нее все сведения о клиентах.

Как должна выглядеть клиентская база?

В первую очередь, конечно же, база должна быть не в блокнотиках и не на отдельных листочках менеджеров, она должна быть в электронном виде. Пренебрежение этим правилом грозит вам тем, что рано или поздно ваша база «уйдет» вслед за уволившимся работником. Хотя на данный момент существует несколько специальных удобных программ для работы с базами, пускай ваша для начала, будет хотя бы в таблице в «Экселе».

Сложно переоценить всю значимость правильной работы по привлечению клиентов и грамотного управления базой. Это - тот самый фундамент, на котором будет выстроена крепкая основа дальнейшего роста и развития вашей молодой компании.

Развитие туризма называет своим приоритетом едва ли не каждый российский регион, но мало кто может похвастаться реальными успехами в этом деле. Между тем специалисты в сфере развития территорий полагают, что регионам нужно научиться вкладывать и зарабатывать на туризме деньги, используя современные инструменты бизнеса. «Российский туризм» обсудил с экспертами, как правильно привлекать туристов в регионы.

1.Определится с целью . Власти любого региона первым делом должны определиться, зачем им нужен туризм, уверена генеральный директор консалтинговой компании «Конкретика» Надежда Макатрова. Показателен в этом отношении опыт Чукотки. Очевидно, что на полуостров никогда не будут приезжать миллионы туристов (далеко и дорого для большинства россиян), поэтому руководство округа поставило вполне реальную планку - две-три тысячи путешественников в год. Основная же задача развития отрасли - занять местное население, чтобы оно не уезжало в другие регионы и не спивалось, как это, к сожалению, происходит в ряде российских регионов.

Но если основная цель все-таки пополнение казны, необходимо проанализировать собственные ресурсы и возможности, опыт соседей, существующий спрос, предложение и определиться с правильным позиционированием. Часто регионам даже не нужно выдумывать что-то новое, достаточно пообщаться с экспертами и туристами, узнать, к примеру, на форумах, зачем люди чаще всего приезжают в эту местность, что фотографируют, что рекомендуют посмотреть друзьям.

2.Найти отличия . Порой администрации регионов не находят для себя ответа на один из главных вопросов: чем туризм здесь будет отличаться от туризма в других местах. Между тем, позиционирование является основой, определяющей вектор развития и помогающей туристам сделать правильный выбор. К примеру, на Алтае практически нет комаров - весомый фактор для любителей отдыха на природе. Но эта информация известна лишь местным жителям и, возможно, туристам из соседних областей и совсем не очевидна для москвичей. Однако, ни власти региона, ни турфирмы практически не акцентируют на этом внимания.

«Формируемый турпродукт должен стать максимально понятным для туриста. Иными словами, люди должны четко понимать, почему им стоит поехать, например, на курорты Северного Кавказа, а не, к примеру, в Турцию», - говорит директор «Агентства регионального маркетинга» Анна Динельт.

3.Выбрать слоган . Это еще один из шагов позиционирования территории. Причем, весьма распространенные «душа», «сердце», «глаза» и другие части тела России - не слишком удачны. Не стоит копировать известные слоганы других стран. К примеру, слоган «Улыбнитесь, вы в Испании» в переносе на российскую действительность может, как минимум, вызвать комический эффект.

5.Не останавливаться на полпути . Удачным примером старта продвижения имиджа территорий могут служить действия двух сибирских регионов - Омской и Кемеровской областей. В первом случае власти пошли по пути создания официального бренда, который уже начал привлекать внимание к региону. В Кемерово активно эксплуатируется миф о существовании Йети, на поиск которого в Кузбасс регулярно приезжают журналисты и съемочные группы. Тем не менее, признает Анна Динельт, это лишь первые шаги, которые должны быть подкреплены стратегией: «Мало изобрести логотип и слоган. Их можно напечатать на футболке, но что дальше? Важно, чтобы регион включался в конкуренцию за проведение международных событий, которые смогут привлечь туристов».

Здесь важно добавить, что одного названия для успеха недостаточно. Необходимо подкрепить такое позиционирование соответствующими организационными мерами, т. е. чтобы все желающие обвенчаться в Ростове Великом действительно могли беспрепятственно это сделать.

ПРИМЕР 41

Наряду с культурно-познавательными и оздоровительными турами власти Чехии делают ставку на свадебный туризм. У Чехии в этом направлении есть целый ряд преимуществ: центр Европы и Шенгенская зона, возможность организовать торжество с меньшими затратами по сравнению с другими странами Европы, а также юридический аспект. Брак, заключенный в Чехии, признается официальным во всем мире. К преимуществам можно отнести и возможности проведения торжеств в различной обстановке: начиная от средневековых замков и заканчивая современными отелями и прекрасными парками.

2. Привязка путешествия к проблемной ситуации

Речь идет о сегменте путешественников, озабоченных какой-то серьезной проблемой и которым путешествие может пойти на пользу

ПРИМЕР 42

В индийском городе Мумбай супружеским парам, собравшимся разводиться, предлагают особый тур: экзотическое путешествие в сопровождении психолога (консультанта по семейным отношениям). В итоге отдых ненавязчиво совмещается с психотерапией, призванной укрепить семью и спасти ее от развала. Данное предложение рассчитано на семейные пары из США и Великобритании. Кстати, в Индии расторгается один брак из ста, и развод считается позором.

Есть масса жизненных ситуаций, которые, к сожалению, не учитываются разработчиками туристических маршрутов и создателями туробъектов, начиная от поездок по святым местам для бездетных пар и людей, впавших в депрессию после потери близких, и заканчивая пляжами для полных людей, которые стесняются показаться в купальнике на обычных пляжах. Но, безусловно, «проблемные» туры не должны быть спекуляцией на несчастье других, а должны действительно помогать в трудной жизненной ситуации, тогда и реклама не понадобится – «сарафанное радио» возьмет всю работу на себя.

3. Привязка к состоянию здоровья

Состояние здоровья не обязательно связано с возрастом. Взять хотя бы аллергию, стресс или бессонницу, которые сегодня широко распространены среди людей разных возрастов. Речь может идти об отдыхе или экскурсионных маршрутах для беременных женщин, для людей с ограниченными физическими возможностями, для людей, недавно перенесших сложную операцию или, к примеру, сидящих на диете. Сегментирование по состоянию здоровья может использоваться не только санаториями, но и другими направлениями туризма.

ПРИМЕР 43

Из интервью с Ольгой Соловьевой, исполнительным директором ГУП «Московская социальная гарантия», организующего поездки для пенсионеров г.

«Автобусный тур у нас обычно длится два дня, но мы не гоним наших подопечных по маршруту, как это иногда делают в турах по Золотому кольцу. Мы даем время спокойно все посмотреть, не спеша прогуляться по городу, перекусить, купить сувениры. Мы выбираем хорошие автобусы и обязательно делаем санитарные остановки каждый час-полтора. Врачи говорят, что пожилым людям необходимо разминать ноги. Заранее предупреждаем перевозчика, что нашим туристам в автобусе нужно ставить старые фильмы, например, про Шурика, а не «Звездные войны». Хорошо, что сейчас много оборудованных заправок, где есть нормальные туалеты. Для бабушек даже современные заправки – отдельная достопримечательность.

На днях к нам обратились из совета ветеранов по поводу экскурсий. Но для них обязательным условием был тур без ночевки. Они готовы ехать 200 км в один конец, но вечером вернуться в Москву. Конечно, такие туры утомительнее, но они намного дешевле, можно уложиться в 700–800 руб. с человека, включая все экскурсии и билеты. Кроме того, у многих стариков есть кошки-собаки, которых не с кем оставить, поэтому надолго они не готовы уезжать из дому».

ПРИМЕР 44

Турфирмы, организующие автобусные экскурсии для инвалидов по слуху, не всегда учитывают, что этим туристам крайне важно видеть экскурсовода, владеющего сурдопереводом. Поэтому в автобусе должно быть либо два экскурсовода (в начале и в середине салона), либо два экрана, на которые идет трансляция экскурсии.

4. Привязка к образу жизни

У каждого из нас свои привычки, которые при умелом использовании могут стать источником дохода для территории и организаций, занимающихся туризмом. «Совы» и «жаворонки», курящие и некурящие, те, кто не ест после 18.00, и любители ночных перекусов, нудисты и физкультурники… Этот список можно продолжать долго. Предложение особых условий отдыха или туристических программ, учитывающих интересы каждой из этих групп, поможет привлечь внимание данной целевой группы и выделиться на фоне конкурентов.

ПРИМЕР 45

Далеко не все турфирмы интересуются предпочтениями туристов в отношении еды, в частности, соблюдением постов и вегетарианством. В результате в новогодних и рождественских экскурсионных турах постящиеся туристы с грустью отказываются от алкоголя, салатов, мясных и рыбных деликатесов, стоимость которых, увы, учтена в цене путевки.

Сюда же можно отнести и привязанность к братьям нашим меньшим. Не секрет, что любители домашних питомцев, отправляясь в путешествие, сталкиваются с целым рядом проблем. Помощь в решении этих проблем – тоже способ отстройки от конкурентов. Отели для кошек и собак, а также рыбок и домашних растений все увереннее входят в нашу жизнь, но этим дело не ограничивается.

ПРИМЕР 46

В Италии есть пляжи, доступные для отдыха с собаками. Владельцы пляжей позаботились не только о специальных лежаках для собак и площадках для игр, но даже о собачьих душевых. На собачьем пляже можно также купить корм, игрушки и аксессуары для своих любимцев, а по соседству расположена ветеринарная клиника.

ПРИМЕР 47

В американском Диснейленде открыли роскошный отель для кошек и собак. У зверушек здесь есть все, как у людей, даже кондиционеры, аквапарк и VIP-номера с телевизорами и внутренними двориками. Любопытно, что наряду с традиционными домашними питомцами здесь могут разместиться и мелкие животные: хомяки, кролики и морские свинки. Братья наши меньшие также могут (вероятно, с помощью хозяев) заказать еду в номер.

5. Привязка к способу передвижения

В сети Интернет можно встретить десятки, если не сотни, сообществ путешественников, предпочитающих использовать в поездках особые транспортные средства. Причем способ передвижения тянет за собой особые требования к маршруту и к размещению. Учет этих требований и их анонсирование в рекламе – хороший способ выделиться на фоне конкурентов и застолбить за собой определенный сегмент. Выбор велик: лыжники, велосипедисты, любители лошадей, багги и квадроциклов, авто– и мототуристы, владельцы сплавных средств, парапланеристы и др.

ПРИМЕР 48

В Беларуси по берегам рек начали активно появляться агроусадьбы. Их Клиенты – это участники сплавов, которые в последнее время приобретают большую популярность у жителей и гостей Беларуси. Выяснилось, что немалая часть водников предпочитает ночи в палатке комфортный домик с душем, туалетом и домашней едой.

Из архива консалтинговой компании «Конкретика»

ПРИМЕР 49

Некоторые авиакомпании, стремясь привлечь больше пассажиров на свои рейсы, объявляют акции бесплатного провоза горнолыжного снаряжения на популярных горнолыжных направлениях: Швейцария, Австрия, Германия, Франция, Андорра и др.

6. Привязка к составу путешествующих

Туризм, ориентированный на детей, не является диковинкой. Детские санатории, кафе, парикмахерские, образовательные и игровые центры есть во многих российских городах и регионах. В то же время создание специальных продуктов для детей там, где их раньше не было, неизменно привлекает внимание.

ПРИМЕР 50

Сеть отелей Swissotel оборудует особые детские номера. Интерьер номеров будет варьироваться в зависимости от возрастной категории юного посетителя: для младенцев, детей школьного возраста и подростков. Юных гостей отеля порадуют игрушками, игровыми приставками, фильмами и комиксами, а также детским меню. Но детские номера будут соединены с родительскими дверью – для спокойствия.

По материалам РИА Новости

Отстроиться от конкурентов можно и прямо противоположным методом – введя запрет на посещение детьми тех или иных объектов.

ПРИМЕР 51

В США появился список американских ресторанов, куда вход с детьми нежелателен. В частности, не пускают посетителей с детьми младше шести или семи лет, а тем, кто все же пришел с ребенком, рекомендуют шумные заведения по соседству. Ставка сделана на тех посетителей, кто не хочет, чтобы приятная атмосфера обеда или ужина была нарушена бурными эмоциями малышей ^ или плохо воспитанных детей.

7. Привязка к прошлому визиту

Замечено, что люди с интересом посещают те места, с которыми у них связаны важные этапы или события в жизни. Целевой группой здесь могут быть выпускники учебных заведений, военнослужащие и жители, переехавшие в другие города и регионы, люди, которые здесь познакомились или родились, дети и внуки бывших жителей. В этом случае даже нет необходимости разрабатывать какой-то особый тур, достаточно напомнить аудитории о том, как приятно вернуться в места своего детства или молодости спустя годы, – одним словом, ностальгический туризм.

ПРИМЕР 52

90 % иностранных туристов на Сахалине – жители Японии, поскольку до 1950 г. Сахалин был оккупирован японцами, и там сохранилось много их захоронений. Японские туристы приезжают к могилам предков. Японцы разрабатывали планировку Южно-Сахалинска, построили узкоколейную железную дорогу, которая сохранилась, и другие сооружения.

Из опросов консалтинговой компании «Конкретика»

ПРИМЕР 53

Экскурсоводы рассказывают, что туристы, приезжающие в Москву через 20–30 лет с момента последнего визита, обязательно хотят увидеть, как изменились дорогие их сердцу места: родной вуз, школа, первое место работы и т. д.

Из архива консалтинговой компании «Конкретика»

ПРИМЕР 54

На Первом канале ТВ не первый год идет программа «Моя родословная», в которой российские звезды посещают родные места своих предков, изучают документы в местных архивах, слагая историю своей семьи. Идея этого проекта вполне может использоваться для привлечения туристов ради знакомства с историей своего рода.

8. Привязка к месту жительства, климату

Можно назвать это лукавством, но восприятие туробъекта действительно зависит от того, где турист живет и что он привык видеть вокруг. То, что для одних – обыденность, для других может быть пределом мечтаний. Одни туристы едут за чистым снегом, а другие – за теплом и солнцем, кто-то готов платить за вид горных вершин, а кто-то, наоборот, за просторы бескрайних степей. Есть и такие, кто специально едет в дальние края, чтобы посмотреть, как цветут вишневые и яблоневые сады и поля тюльпанов. Добавим сюда целебные растения, особые продукты питания, атмосферное давление и влажность и получим подсказку о сегменте, для которого отдых в здешних местах настоятельно рекомендован.

ПРИМЕР 55

Жители Плёса утверждают, что гости, приезжающие в этот крошечный городок на Волге из мегаполисов, удивительно хорошо высыпаются благодаря необыкновенно свежему воздуху.

9. Привязка к хобби, интересам

Тематические туры становятся все более популярными. Это и маршруты для любителей фотографий, и специальные путешествия для гурманов, и поездки для поклонников танцев и йоги, и туры по сбору лекарственных трав и т. д. Сюда же можно отнести различные тематические слеты, фестивали и чемпионаты.

ПРИМЕР 56

Долгие годы любители авторской песни съезжались в Самарскую область на Грушинский фестиваль. Теперь к нему добавился и фестиваль электронной музыки и экстремального спорта «ГЭС», проходящий в июле недалеко от Тольятти. На этот праздник приезжают профессионалы и любители кайтинга, скайдайвин-га, мотофристайла, велотриала, скейтборда, а также роликов, пейнтбола, паркура и целого ряда других видов спорта, включая традиционный пляжный волейбол, футбол и др. А вдоль берегов в эти дни проходит парусная регата. Фоном фестиваля служат концерты электронной музыки, лазерные и танцевальные шоу. В 2010 году на фестиваль съехались 300 диджеев не только из России, но и из-за рубежа, а также танцевальные команды.

По материалам Ratanews.ru

ПРИМЕР 57

В Великом Новгороде проводится чемпионат России по квиддичу – игре, известной по книгам о Гарри Поттере. Лучшие команды страны из Москвы и Санкт-Петербурга – больше ста игроков – приезжают в город для участия в серии матчей. Также в Новгороде туристам предлагается выезд на пленэр с новгородскими художниками, которые не только поделятся профессиональными советами, но и познакомят с историей города и области.

ПРИМЕР 58

В Адыгее организуются гастрономические туры, в рамках которых туристы дегустируют блюда национальной кухни, а также учатся их правильно готовить.

Это далеко не все критерии, по которым можно сегментировать туристический рынок, чтобы найти свою нишу или разработать новый турпродукт. А что если взять в качестве критерия вероисповедание туристов? В Перми, к примеру, разработаны специальные мусульманские маршруты. Другой любопытный пример – Израиль, предлагающий россиянкам туры с целью поиска спутника жизни, поскольку женщин в Израиле меньше, чем мужчин, а многие израильтяне хорошо говорят по-русски.

Еще раз повторю: необходимо следить за популярными идеями, витающими в обществе и среди туристов, в том числе обращать внимание на популярные ТВ-проекты, а также анализировать деятельность соседей-конкурентов и игроков зарубежного туристического рынка.

Вместо резюме: из нашей практики

Подавляющее большинство предпринимателей-новичков допускают одну и ту же ошибку: они хотят обслуживать исключительно крупных = богатых Клиентов. И не хотят в своих бизнес-мечтах «заморачиваться» с мелкими и бедными. Но, увы, общество так устроено, что богатых мало, а бедных много. Поэтому работать надо с теми, которые есть, выявляя их реальные стереотипы и потребности и предлагая соответствующий продукт. Кроме того, повторим, при работе с VIP-Клиентами продавец получает еще и поток капризов…

Недалеко от Санкт-Петербурга на берегу Финского залива есть ряд отелей и пансионатов, которые по будням в межсезонье пустуют (загрузка меньше 10 %). При этом персонал и врачи работают, получают зарплату… Загородное шоссе, ведущее из города к отелям, в межсезонье свободно, так что дорога даже вечером занимает не больше часа. В Санкт-Петербурге с его пятью миллионами жителей вполне реально найти платежеспособных людей, которые:

Предпочли бы после работы выехать за город, искупаться в бассейне или попариться в бане, получить массаж, поужинать в ресторане отеля, а не дома на кухне, где надо готовить, мыть, убирать;

Занимаются интеллектуальным трудом (журналисты, писатели, дизайнеры, архитекторы, аналитики и т. п.), которым для продуктивной работы необходима спокойная атмосфера с минимумом бытовых хлопот (а вид на Финский залив так успокаивает);

Восстанавливаются после лечения, но не хотят жить в санатории рядом с пенсионерами;

Затеяли ремонт в городской квартире и жаждут сделать передышку, вырвавшись из пыли и беспорядка;

Находятся в ссоре со своими домашними и хотят просто побыть одни – обдумать свое житье-бытье

Но чтобы они задумались о поездке в пансионат, им нужно сделать конкретное предложение, проговорив характерные для них стереотипы. Ведь перечисленные группы граждан (читай: сегменты) могут и не подозревать о таком времяпрепровождении, поскольку ни один отель (!) им именно это не предлагал…

Глава 6
Где искать идеи для создания достопримечательностей

Надо мыслить, – сурово сказал Остап, – меня,

например, кормят идеи.

Илья Ильф, Евгений Петров. Золотой теленок

Одним из самых популярных туристических городов мира является Лондон. Он не раз за последние 10 лет становился лидером рейтинга популярности, составленного авторитетной компанией Euromonitor International (www.euromonitor.com). Столица Великобритании опережает Нью-Йорк, Сингапур, Бангкок, Париж, Куала-Лумпур и другие мировые центры туризма и принимает ежегодно более 15 млн туристов. Гости со всего света приезжают в Лондон полюбоваться Букингемским дворцом и Вестминстерским аббатством, Тауэрским мостом и Трафальгарской площадью, посетить собор Святого Павла, Британский музей и еще сотни музеев и памятников архитектуры и искусства разных эпох. Вдобавок к этому гостей британской столицы ждут живописные набережные, бульвары, площади и парки, уютные кафе, рестораны и пабы и, наконец, роскошные магазины.

«Но у нас не Лондон, – справедливо возразит читатель из небольшого городка. – Ни дворцов, ни парков, ни нарядных площадей. Иное историческое наследие, иная культура и уровень жизни, да и находимся мы не в двух шагах от центра Европы, а, выражаясь языком русских народных сказок, за горами, за долами, за дремучими лесами…» Чем заманивать туристов в этой ситуации?

Не будем лукавить: создать туристический поток в несколько миллионов человек в год, не имея достопримечательностей мирового масштаба (природных или рукотворных), почти нереально. Почему почти? Потому что в жизни всегда есть место подвигу. Или чуду – кому как больше нравится. В конце концов, все шедевры были кем-то когда-то созданы. Однако вернемся к дню сегодняшнему.

Во-первых, посмотрите примеры 77, 79, 82, 87, 97, 98, 132, 135, 140, 161, 164, 309. В них использованы очень простые и доступные ресурсы. Нужно просто взять и сделать. Не боги горшки обжигают.

Во-вторых, далеко не всегда туристы отправляются в путешествие ради знакомства с великими творениями.

Нередко стимулом к поездке служит стремление развеяться, отключиться от работы и повседневного быта, окунувшись в новую атмосферу, получить свежие впечатления. Эти простые человеческие желания дают шанс в туризме даже тем городам и весям, где с достопримечательностями негусто. Правда, для того, чтобы привлечь тысячи россиян из соседних регионов (миллионы иностранцев пока подождут), придется вложить много сил в создание интересных объектов и не отказываться от этой затеи, если через год-два гостей окажется по-прежнему мало. Дело в том, что привычки туристов формируются годами и, по оценкам специалистов турфирм, первые ощутимые результаты продвижения новых объектов проявляются года через три.

Бывает, и раньше, но это скорее исключение из правил. В туризме, как и в любом другом бизнесе, чем интереснее идея и точнее попадание в целевую группу, тем меньше срок окупаемости проекта.

Где же взять хорошую идею? Один из надежных вариантов – проанализировать чужой опыт и творчески доработать его под собственные ресурсы, стереотипы туристов и текущую ситуацию на рынке. С этим опытом вы познакомитесь в главах 6, 7 и 8. Но прежде чем вы приступите к его изучению, я хочу остановиться еще на одном очень важном моменте.

Мировой опыт показывает, что лучше создавать не одну достопримечательность, а целую серию объектов разного масштаба, ради знакомства с которыми туристы решатся отправиться в путь. Какие-то из них будут «якорями» (по аналогии с якорными арендаторами в супермаркетах), а другие – приятным дополнением (я называю их «заодно-объектами»). Общее ощущение от территории должно быть следующим: здесь много всего можно посмотреть, попробовать, узнать, почувствовать. Одним словом, целый букет впечатлений, скучать не придется. Поэтому, помимо достопримечательностей, полезно предусмотреть для туриста спектр дополнительных услуг и сервисов, которые сделают его пребывание более комфортным и интересным (подробнее о сервисе и допуслугах мы поговорим в главе 8), а также помогут решить ряд сопутствующих задач. Ведь задача «привлечь внимание к достопримечательности или городу в целом» далеко не единственная. В туризме, как и на заводе, нужно не только суметь произвести хороший продукт, но и сделать производство рентабельным.

Перечень дополнительных задач, которые следует принять во внимание, размышляя над созданием достопримечательностей и сопутствующих услуг, приведен в таблице № 7.

Таблица № 7

Кстати, про детей. Очень часто родители, приехавшие в то или иное место в отпуск или на выходные, и рады бы сходить в театр, на вечернее развлекательное шоу или ночную экскурсию, но им не с кем оставить детей. За рубежом для этих целей предусмотрены няни или детские комнаты в отелях. В нашей стране их можно встретить разве что в отелях категории «5 звезд», да и то не везде. Организаторам шоу для взрослых для увеличения потока гостей тоже полезно подумать о детях. Думаю, намек понятен…

Есть и другие сопутствующие задачи, но в таблице приведены наиболее характерные. А теперь перейдем к знакомству с успешным опытом.

Множество приведенных ниже примеров демонстрирует, что туристической достопримечательностью может стать практически все, что угодно. Вопрос в том, как обыграть имеющиеся ресурсы (см. главу 3 и таблицу № 6) и человеческие стереотипы. Популярностью у туристов могут пользоваться:

1) архитектурные решения;

2) отдельные элементы городской среды;

4) специалисты;

5) заводы и фабрики;

6) природные объекты;

7) музыкальные и кинопроизведения;

8) отсутствие принятых стандартов, запрет;

9) праздники, фестивали, конкурсы, состязания;

10) объекты спортивной тематики.

Рассмотрим эти блоки на примерах из российской и мировой практики.

Бизнес на символах, которых не существовало

Многие туристические места, особенно появившиеся в последние десятилетия, не имеют никакой собственной символики, по которой это место было бы однозначно узнаваемо, как гора Белуха на Алтае или бобер на горнолыжном курорте Бобровый лог в Красноярске. Бизнес-идея заключается в создании и популяризации какого-либо символа - это может быть животное, настоящее или мифическое, знак, статуя или что угодно еще - и заработке в дальнейшем на продаже сувенирной продукции, привязанной к только что созданному символу.

Бизнес-план этой идеи будет включать в себя несколько этапов:
- Популяризация символа. На этом этапе прибыль отсутствует, организуются вложения в рекламу, изготовление прототипа (гигантской статуи из дерева или снега, например). Примерно через год можно переходить ко второму этапу.
- Второй этап - изготовление и продажа сувениров. Источники прибыли и затрат очевидны.

Успех практически без вложений будет иметь реализация, когда автор сам непосредственно принимает участие в изготовлении сувенирной продукции, или даже владеет производством либо готов его создать.

Идея кажется абсурдной, но есть примеры ее удачной реализации. Это известный музей Мышей, например, или Йети как символ горнолыжного курорта Шерегеш. В обоих случаях сначала появлялся крупный экземпляр популяризуемого символа, привлекающий внимание своей абсурдностью (3-метровая статуя мыши из металла, деревянная статуя Йети сосноубордом в руках, размером в рост человека), на фоне этих статуй активно фотографируются туристы, скоро рядом появляется небольшой лоток с образцами поменьше, а через несколько лет это уже отлаженная индустрия, приносящая своему владельцу неплохую прибыль.

	Как привлечь туристов в гостевой дом -
	Как привлечь туристов? - 5-ть способов -
	Как привлечь туристов в Россию -
	Как привлечь туристов в турфирму - краткая инструкция

Видео - Развитие туризма в России: